Canvas

Vamos falar de uma ferramenta instigante que tem um propósito claro: organizar as ideias de um modelo de negócios. Como tal organização poderia ser chamada também de planejamento, podemos dizer que a ferramenta atende à necessidade de planejar. O nome da ferramenta? Canvas, ou Business Model, caso queira a referência completa.

Ela está aberta na Internet, ou seja, disponível para quem quiser utilizar. Basta entender seus 9 campos e sua dinâmica. Eu costumo utilizá-la em meus programas de mentoria de negócios quando os mentorados(as) demonstram certa desorganização de ideias sobre seus próprios negócios ou modelos de trabalho.

Origem:

O Canvas surgiu em uma publicação de 2010, organizada por Alexander Osterwalder, após um esforço colaborativo com centenas de pessoas – acadêmicos, consultores e empreendedores de diferentes países.

A publicação em português (1ª edição, de 2011) apresenta uma frase em sua introdução que resume a proposta do livro: “inovação em Modelos de Negócios”. Trata-se disso – ajudar as pessoas a pensarem em seus modelos de negócio ou trabalho a partir de uma perspectiva mais abrangente, que permita conectar as ideias e organizá-las de forma interativa, dinâmica e inovadora.  

9 campos

A ferramenta tem 9 áreas, ou campos, a serem preenchidos. Cada qual representa um aspecto que merece atenção para que a organização do modelo de negócios faça sentido.

Ao preencher cada campo e analisar suas interrelações, a pessoa certamente terá insights e conseguirá colocar suas ideias em uma perspectiva mais clara. As “fichas começam a cair”, como se dizia antigamente.

Vejamos brevemente cada um deles.

Proposta de Valor

É o campo central da ferramenta. Nesse espaço, você deve preencher o que entende que seus clientes valorizam, o que tem valor para eles em seu produto ou serviço. Cada elemento que seus clientes valorizam precisa ser escrito em um post it (sim, a ferramenta tem esse caráter lúdico de preenchimento) e colocado no campo central.

Se o seu negócio é uma pizzaria de bairro, o que seus clientes valorizam? Provavelmente, você responderia com “atendimento educado”, “rapidez na entrega”, “qualidade dos ingredientes”, entre outros. Esse campo dialoga diretamente com o campo da direita superior da ferramenta, o Segmento de Clientes, e ambos precisam ser preenchidos juntos.

Segmento de Clientes

Esse campo foi pensado para o registro do seu perfil de clientes. Caso seu modelo de negócios tenha diferentes perfis, cada qual pode ser representado em post its com cores diferentes.

No caso da pizzaria de bairro, em cada post it você escreveria aspectos do perfil de clientes que atende, incluindo dados demográficos e de comportamento: “famílias de classe média”, “homens e mulheres de classes B e C”, “pessoas com nível universitário”, “pessoas que buscam qualidade a preço justo”, etc.

Relacionamento com Clientes

Entre os dois campos já citados estão outros dois – o de Relacionamento e o de Canais.

Relacionamento com Clientes se refere a todas as maneiras como você e seu negócio vão interagir com o perfil de clientes. Isso inclui sua divulgação, a entrega em si dos produtos ou serviços e o chamado pós-venda.

Portanto, aspectos como “postagens em mídias sociais”, “envio de e-mails”, “mensagens pelo WhatsApp”, “participação em eventos presenciais e online” e toda forma de conversas com clientes entram nesse campo.

Canais

Abaixo do campo de Relacionamento está o campo Canais. Nele, você registra a forma como seu produto ou serviço chegará às mãos dos clientes. Você pode se utilizar de “entrega direta” (quando o cliente vem até seu estabelecimento e retira o produto ou recebe o serviço), “entrega pelo Correio”, “entrega via iFood” ou qualquer outra forma semelhante.

Poderá também ser uma “entrega online” caso seu produto seja digital, como um curso online, e entregue por e-mail ou por alguma plataforma de cursos tipo Hotmart ou Eduzz.

Parcerias Principais

O campo está na esquerda superior da ferramenta e retrata todos os fornecedores principais do modelo de negócio. Na verdade, mais do que uma lista de fornecedores, a ideia aqui é o registro das pessoas com quem você precisa interagir dentro desses fornecedores, ou com quem você pode falar para resolver qualquer problema que apareça.

Em outras palavras, não se trata de listar aspectos como “fornecedor XYZ de embalagens de pizza delivery” ou “fornecedor ABC de farinha para as pizzas” (no exemplo da pizzaria de bairro), mas de “dar nome aos bois” e saber exatamente quem são as pessoas (as parcerias) com quem você pode contar dentro dos fornecedores.

Atividades Chave

Ao lado do campo de Parcerias está o de Atividades Chave. Trata-se da definição das atividades essenciais ao funcionamento de um modelo de negócios, ou seja, aquilo que deve ser feito e não deveria ser terceirizado.

Geralmente as atividades listadas nesse campo se relacionam à produção e comercialização de produtos e/ou à resolução de problemas que os clientes têm. Uma pizzaria de bairro “produz” e “comercializa (vende e entrega) pizzas”, e ainda pode resolver problemas de alimentação em eventos fechados, como “fornecer alimentação” (pizzas em diferentes tamanhos, mini pizzas, pizzas aperitivos, bebidas) para festas de família ou eventos corporativos.

Recursos Principais

Abaixo do campo de Atividades chave está o de Recursos Principais no qual estão os 4 tipos de recursos que um modelo de negócio precisa para funcionar: recursos humanos (quais funcionários próprios), recursos financeiros (capital de giro, linhas de crédito…), recursos físicos (instalações, equipamentos, ferramentas…) e recursos intelectuais (marcas, patentes, registros…).

No exemplo da pizzaria de bairro, teríamos o “pizzaiolo”, “o forno a lenha”, a marca e as receitas próprias de certas pizzas, além de uma infinidade de ferramentas e afins.

Estrutura de Custos

Chegamos ao canto esquerdo inferior da ferramenta, ou seu rodapé. No campo em questão você precisa listar todos os custos do modelo de negócios. Ser mais ou menos detalhista é uma escolha de cada qual, o que significa que você poderá colocar muitos post its, ou nem tantos, conforme sua decisão (o mesmo vale para todos os campos do Canvas).

Digo isso aqui porque o número de itens referentes aos custos pode ser imenso! No exemplo da pizzaria de bairro, os post its teriam “lenha”, “farinha”, “queijo A”, “tempero X”, “azeite”, “embalagem”, “internet”, “luz”, “salário do pizzaiolo”, e uma lista quase interminável de outros custos.

Fontes de Receita

Finalmente, chegamos ao 9º e último campo, no canto direito inferior da ferramenta. Ali você listará todas as fontes de receita do modelo de negócios. Novamente há uma escolha a fazer quanto ao nível de detalhe dos seus registros.

Entre os post its possíveis para a pizzaria de bairro estão “pizza de muçarela”, “pizza portuguesa”, “latinha de Coca Cola”, “latinha de Skol”, e uma lista longa com fontes diferentes de receita.

Preenchidos os campos, analise se novas ideias surgem, se as ideias registradas estão coerentes entre si e se há uma sensação de clareza e organização. Provavelmente, sim!

Importante destacar que o Canvas merece monitoramento constante. Portanto, crie o hábito de revisitá-lo de tempos em tempos, ou a cada vez que entender que mudanças no modelo de negócios são necessárias, como a introdução de novos produtos ou parceiros.